Il manque plus de 200.000 commerciaux en France et le métier de technico-commercial est « boudé » par les jeunes générations. Dans ce contexte de crise, les commerciaux peuvent jouer parfois des « divas » et profiter de leur rareté pour faire leur propre « mercato ». Voici quelques idées pour éviter la « fuite de vos commerciaux ».
Idée reçue : Le commercial peut changer facilement de société
C’est effectivement ce que l’on pourrait penser : un bon commercial est « bon », quelque soit le produit ou le service qu’il vend. Si dans l’absolu, cela peut être vrai, il faut aussi se placer du point de vue du client. Comment le commercial peut-il être crédible lorsqu’il décide d’aller vendre les produits concurrents à ses anciens clients ? Travaillez sur votre offre produit et sur vos services : vos commerciaux du mal à partir à la concurrence si celle-ci offre moins d’avantages pour les clients finaux.
Le commercial a besoin de succès
Le métier de commercial n’est pas un métier facile : convaincre des acheteurs alors qu’ils sont hyper sollicités et qu’ils ont déjà tout : waouw ! Il en faut de l’opiniâtreté ! Tout comme les sportifs de haut niveau, les commerciaux ont une capacité à se relever et à rebondir supérieur aux autres. Cela dit, il ne faut pas trop tirer sur la corde non plus : amendonné le commercial a besoin de succès. Pensez donc à bien répartir le portefeuille de clients pour satisfaire à la fois les « chasseurs » et les « éleveurs ».
La prospection : outil à double tranchant
Il est évident que si l’on embauche un commercial, c’est pour qu’il rapporte des nouveaux comptes à l’entreprise. « Il faut qu’il se paye » comme je l’entends souvent chez mes clients. On pourrait donc imaginer confier toute la prospection aux « nouveaux » pour qu’ils se fassent la main. Pendant ce temps là « les barrons » ricanent derrière leurs clients fidèles et ne se remettent plus en question. Bien entendu, il est important de conserver et de « chouchouter » ses clients fidèles, mais ne laisser un commercial qu’avec des prospects peut devenir un facteur de démotivation. A moins de structurer votre force de vente avec une équipe spécifiquement dédiée a cela. Dans ce cas ils ont besoin d’être formés et coachés de près : comme des prospecteurs d’élite.
Formez vos capitaines !
Quoi de plus démotivant que d’avoir constamment sur le dos son chef : « alors ? Combien de nouveaux contrats aujourd’hui ? ».
Quand un commercial est en perte de vitesse : il le sait : pas la peine de lui rappeler ! (Ou alors il y a une erreur de casting….)
Tout comme le sportif de haut niveau : il supporte difficilement l’échec et a besoin d’un véritable coach pour maintenir sa motivation. Malheureusement, de nombreux chefs des ventes et dircos pratiquent encore ce coaching à l’ancienne qui a du mal à passer avec les générations X, Y et Z.
Fêtez les victoires
Cette troisième mi-temps qui nous est chère, à nous rugbymen, je pense qu’il est judicieux de prévoir des temps de célébration au sein de vos équipes commerciales. C’est aussi une excellente occasion de rassembler les populations, notamment lorsque les équipes sédentaires et terrain se côtoient.
Et pourquoi pas y associer la production et les autres services de l’entreprise car, après tout, ce sont eux qui fidélisent nos clients. Fêter les victoires contribue à la dynamique de groupe : on se lie et on se rappelle des batailles gagnées face aux concurrents, à la pression des remises, à l’arrivée de nouveaux entrants. Et comme on dit : « on ne quitte pas une équipe qui gagne ».
Formez-les !
Vous allez me dire : je prêche pour ma paroisse ! Oui bien entendu : on ne va pas se la raconter…. Cependant, j’ai pu constater chez mes clients, que lorsque nous mettons en place une « ACADÉMIE » le turn-over est limité. Pourquoi ? Tout simplement parce que nous donnons des recettes aux commerciaux pour qu’ils puissent remporter plus de ventes. Comme nos programmes sont étalés sur plusieurs mois, voire plusieurs années : les commerciaux considèrent que bénéficier de formations pointues contribue à augmenter leur valeur. Ils se rendent compte également que la « vente à changé » et sont avides de nouvelles approches, de nouvelles techniques et notamment en terme de social selling. Finalement, les former c’est augmenter leur performances pour conclure plus de ventes et donc plus de salaire pour eux.
Conclusion
Recruter des nouveaux commerciaux est épuisant et chronophage. De plus, il faut les former à vos produits et services ainsi qu’aux procédures internes et logiciels. Pendant ce temps là, le « terrain » est inoccupé et vos concurrents se font une joie d’aller récupérer vos clients délaissés. Le bilan peut donc devenir très vite catastrophique et pour une durée importante (reconquérir un client perdu à ce moment là avec la nouvelle recrue, peut s’avérer très difficile).
En mettant en application ces quelques conseils vous limiterez le turn-over. La formation des commerciaux peut devenir un investissement rentable à moyen et long terme. Avoir des commerciaux fidèles peut aussi impacter positivement votre clientèle et votre marque.
N’hésitez pas à contribuer en rajoutant vos propres astuces et expériences dans les commentaires.
Si vous voulez en savoir + sur la mise en place d’une ACADÉMIE : >EN SAVOIR +
Vous souhaitez que l’on en discute au téléphone : OUI POURQUOI-PAS, APRES TOUT CELA NE M’ENGAGE à RIEN
