Participer à un salon professionnel représente un investissement significatif pour les entreprises : entre la location du stand, la conception du design, la logistique et les ressources humaines, les coûts peuvent rapidement s’envoler. Cependant, un élément crucial est souvent négligé : la formation de la force de vente.
Pourquoi les salons sont-ils si particuliers ?
Les salons ne sont pas de simples événements où il suffit d’exposer ses produits ou services. Il s’agit d’un exercice commercial très spécifique. Contrairement à une visite client en entreprise, le commercial a quelques minutes, voire secondes, pour capter l’attention du prospect, le qualifier, et entamer un processus de vente. Cela nécessite une approche unique :
- Qualifier le prospect rapidement : Il est essentiel de déterminer rapidement si la personne est intéressée, a le budget, et est un décideur.
- Éviter l’agressivité commerciale : Les visiteurs de salon sont souvent sollicités. Il est primordial de capter leur intérêt sans être intrusif.
- Obtenir les coordonnées : Chaque visiteur potentiel doit repartir avec un suivi commercial en place.
Les erreurs fréquentes sur les stands
En tant que client mystère lors de la Foire Européenne de Strasbourg, j’ai pu constater un nombre alarmant d’erreurs sur les stands, comme :
- Des commerciaux qui laissent partir les visiteurs sans prendre leurs coordonnées.
- Une absence de qualification des prospects : trop de vendeurs ne cherchent pas à comprendre les besoins du visiteur avant de lui faire des propositions.
- Une approche trop agressive, qui décourage les visiteurs.
Ces erreurs coûtent cher. Un stand mal exploité peut facilement faire perdre des milliers d’euros en opportunités commerciales non exploitées.
Commerciaux non formés = perte d’opportunités
Former ses équipes : la clé pour maximiser votre ROI sur les salons
Pour éviter ces erreurs, la formation des équipes commerciales est essentielle. Trop d’entreprises se concentrent uniquement sur l’apparence de leur stand, mais oublient d’entraîner leurs équipes à cet exercice commercial si particulier.
Notre approche : Formation sur le stand en situation réelle
Chez Equipage, nous avons une approche unique : nous formons directement les équipes sur les stands pendant les salons, en situation réelle. Cela présente plusieurs avantages :
- Gain de temps pour le client : la formation est intégrée dans l’événement.
- Efficacité maximale : les commerciaux sont confrontés à des situations réelles et peuvent immédiatement appliquer les enseignements.
- Amélioration de la performance : les équipes formées savent comment qualifier rapidement les prospects et conclure des échanges fructueux.
Le coût d’un salon : une opportunité à maximiser
Avec le coût moyen d’un stand dans un salon professionnel, chaque opportunité ratée représente une perte. Investir dans la formation de votre force de vente pour les salons, c’est maximiser votre retour sur investissement (ROI) et garantir que chaque contact se transforme en lead qualifié.
Conclusion
Les salons sont des événements stratégiques pour toute entreprise souhaitant développer son réseau et son chiffre d’affaires. Cependant, sans une équipe commerciale bien formée et préparée à cet exercice spécifique, les chances de succès diminuent considérablement. Ne laissez pas votre investissement être gâché par une mauvaise approche commerciale.
Investissez dans la formation de vos équipes pour les salons et assurez-vous de tirer pleinement profit de ces événements.
