• Permettre aux participants d’acquérir de nouvelles techniques pour obtenir plus d’informations dans la phase découverte.
• Découvrir les méthodes de ciblage efficientes
• Comprendre comment transformer les caractéristiques en GAINS
• Utiliser une argumentation structurée basée sur des bras de leviers puissant et favorisant le closing naturel.
• Vendre plus, mieux et fidéliser les clients.

Profil du stagiaire

• Commerciaux sédentaires et itinérants et grands comptes

Prérequis

• 12 mois d’expérience dans la vente

Comprendre l’importance d’une bonne préparation de visite

• Les facteurs clé de succès
• Les 3 qualités d’un vendeur
• Les 8 étapes de la vente
• L’étatd’esprit
• Sortir de sa zone de confort

Identifier dans son portefeuille client les sources de croissance du chiffre d’affaire

• La classification client

Proposer des réponses adaptées aux objections courantes

• L’entrée en matière
• La réponse aux objections courantes
• La perception et les filtres de perception

Appliquer la pratique des questions ouvertes durant la phase de découverte

• L’art du questionnement
• Les niveaux de découverte
• Mises en situation (atelier vidéo)

Proposer une offre de prix ou de service en rapport avec les besoins du client

• L’écoute active
• De la synchronisation à la conduite • Les motivations d’achat
• L’annonce du prix

Argumenter face aux objections courantes

• La recherche de l’intérêt commun
• La méthode CGV
• L’oscillation

Identifier les signaux d’achat du client et conclure

• L’art de la conclusion
• Les questions orientées solution

Organiser et gérer le suivi des engagements pris

• Comment s’organiser?
• Les outils de suivi disponibles
• La gestion du timing et des relances

Synthèse et établissement du plan d’action et de progression pour chaque participant.

A l’issue de la formation les stagiaires auront accès à toute la documentation et bénéficieront de 10 modules d’elearning pour renforcer l’efficacité de la formation.

Ils pourront également intégrer le groupe privé et pourront ainsi continuer d’échanger avec les autres stagiaires et les coachs.

Méthode garantie ZÉRO powerpoint !

• Nous utilisons la facilitation graphique pour aborder la théorie en live et faciliter l’appropriation et l’ancrage #neurosciences
• Les formateurs sont issus du terrain et ont une longue expérience de la vente en B2B
• Des ateliers pratiques : les stagiaires vont pouvoir s’entrainer sur des cas réels !
  Ils pourront récupérer leur vidéo personnalisée avec les conseils des coachs et pourront continuer à s’entrainer après le stage.
• Les participants pourront rejoindre le groupe restreint des vendeurs utilisant la méthode equipage et conserver les liens avec les autres stagiaires et les formateurs. 
• Une documentation personnalisée sera accessible sur un espace privé dédié
• Des modules e-learning seront à leur disposition même après le stage pour revoir les concepts
• Les Coachs seront à disposition après le stage et assureront le SAV en cas de besoin.
• Un cahier de suivi sera fourni au manager pour permettre d’aider le commercial à transformer son apprentissage sur le terrain.